»

DIAGNOSA BISNIS DEVELOPER PERUMAHAN

Developer itu bisnis yang kompleks karena ada tanah → legalitas → produk → harga → konstruksi → marketing → lead → sales → booking → DP → akad → KPR/cash → pembangunan → serah terima → cash flow.

Jadi saya sarankan kita membuat Wibisono Method – Residential Developer Business Diagnostic yang nanti jawabannya bisa langsung saya gunakan untuk membedah perusahaan.

WIBISONO METHOD

RESIDENTIAL DEVELOPER BUSINESS DIAGNOSTIC

Petunjuk untuk Owner

  • Jawab berdasarkan kondisi sebenarnya.

  • Jika tidak tahu, tulis “TIDAK TAHU”.

  • Jika ada angka, gunakan data aktual.

  • Idealnya gunakan data 12 bulan terakhir.

  • Jangan berusaha membuat perusahaan terlihat bagus. Justru masalah yang jujur akan membuat diagnosis lebih akurat.

  • Untuk pertanyaan yang tidak relevan, tulis N/A.

BAGIAN 0 — BUSINESS PROFILE

A. Profil Developer

  1. Nama perusahaan:

  2. Tahun berdiri:

  3. Kota/kabupaten kantor pusat:

  4. Nama owner:

  5. Jumlah owner/shareholder:

  6. Struktur kepemilikan saham:

  7. Siapa yang mengambil keputusan akhir?

  8. Siapa yang menjalankan operasional harian?

  9. Jumlah karyawan:

  10. Jumlah tenaga marketing:

  11. Jumlah sales:

  12. Jumlah admin:

  13. Jumlah tim legal:

  14. Jumlah tim konstruksi:

  15. Jumlah tim customer service:

  16. Jumlah proyek yang pernah dikerjakan:

  17. Jumlah proyek yang sedang berjalan:

  18. Jumlah proyek yang belum selesai:

  19. Total unit yang pernah dikembangkan:

  20. Total unit yang sudah terjual:

  21. Total unit yang belum terjual:

BAGIAN 1 — PORTFOLIO PROYEK

Untuk setiap proyek, isi:

PROYEK

Nama proyek:
Lokasi:
Luas lahan:
Jumlah unit:
Tipe rumah:
Ukuran tanah:
Ukuran bangunan:
Harga:
HPP tanah/unit:
HPP pembangunan/unit:
Biaya marketing/unit:
Biaya overhead/unit:
Target margin:
Jumlah sudah terjual:
Jumlah belum terjual:
Jumlah sudah akad:
Jumlah sudah serah terima:
Jumlah bermasalah:
Lama proyek:
Target selesai:
Realisasi selesai:

Kemudian jawab:

  1. Proyek mana yang paling sukses?

  2. Mengapa?

  3. Proyek mana yang paling gagal?

  4. Mengapa?

  5. Proyek mana yang paling menguntungkan?

  6. Proyek mana yang paling banyak menghasilkan cash?

  7. Proyek mana yang paling banyak menyerap cash?

  8. Proyek mana yang paling cepat terjual?

  9. Proyek mana yang paling lambat?

  10. Mengapa?

  11. Apakah ada proyek yang omzetnya besar tetapi profitnya kecil?

  12. Apakah ada proyek yang terlihat untung tetapi cash flow-nya negatif?

  13. Apa proyek yang sedang menjadi masalah terbesar saat ini?

W — WATCH

MELIHAT FAKTA

Tujuan tahap ini:

Jangan percaya persepsi sebelum melihat angka.

2. SALES & UNIT TERJUAL

  1. Berapa total unit yang terjual dalam 12 bulan terakhir?

  2. Berapa unit terjual per bulan?

  3. Bulan tertinggi?

  4. Bulan terendah?

  5. Berapa target penjualan unit per bulan?

  6. Berapa pencapaian terhadap target?

  7. Berapa unit yang booking?

  8. Berapa booking yang batal?

  9. Berapa booking yang berubah menjadi DP?

  10. Berapa DP yang berubah menjadi akad?

  11. Berapa akad yang batal?

  12. Berapa akad yang masuk konstruksi?

  13. Berapa unit yang sudah serah terima?

Buat funnel:

Lead → Survey → Booking → DP → KPR Approved → Akad → Serah Terima

Untuk masing-masing berikan jumlah dan conversion rate.

3. OMZET

  1. Omzet 12 bulan terakhir?

  2. Omzet tahun sebelumnya?

  3. Omzet bulan tertinggi?

  4. Omzet bulan terendah?

  5. Target omzet bulanan?

  6. Target omzet tahunan?

  7. Rata-rata harga jual rumah?

  8. Total nilai penjualan:

    • Cash

    • KPR

    • Inhouse

    • Bertahap

  9. Berapa omzet dari masing-masing proyek?

  10. Proyek mana yang menghasilkan omzet terbesar?

  11. Proyek mana yang paling kecil?

4. PROFIT

  1. Berapa gross profit per unit?

  2. Berapa net profit per unit?

  3. Berapa margin per unit?

  4. Berapa margin setiap proyek?

  5. Berapa total profit perusahaan?

  6. Berapa profit yang sudah terealisasi?

  7. Berapa profit yang masih berupa proyeksi?

  8. Apakah perhitungan profit sudah memasukkan:

    • Tanah

    • Legalitas

    • Pajak

    • Infrastruktur

    • Konstruksi

    • Marketing

    • Komisi sales

    • Overhead

    • Bunga

    • Biaya KPR

    • Biaya tak terduga?

  9. Apakah ada biaya yang sering terlupakan dalam perhitungan HPP?

  10. Pernahkah perusahaan menjual rumah dengan margin terlalu kecil?

  11. Pernahkah perusahaan mengalami kerugian per unit?

  12. Apa penyebabnya?

5. CASH FLOW

Ini wajib sangat detail untuk developer.

  1. Berapa kebutuhan cash perusahaan per bulan?

  2. Berapa cash tersedia sekarang?

  3. Berapa hutang perusahaan?

  4. Kepada siapa?

  5. Berapa piutang perusahaan?

  6. Berapa tagihan yang belum tertagih?

  7. Berapa kewajiban kepada kontraktor?

  8. Berapa kewajiban kepada supplier?

  9. Berapa kewajiban pajak?

  10. Berapa cicilan/bunga?

  11. Berapa dana yang tertanam dalam tanah?

  12. Berapa dana yang tertanam dalam unit belum terjual?

  13. Berapa dana yang tertanam dalam unit sudah booking?

  14. Berapa dana yang tertanam dalam unit bermasalah?

  15. Berapa lama cash perusahaan berputar?

  16. Apakah pernah terjadi kekurangan dana untuk pembangunan?

  17. Apakah pernah menggunakan proyek A untuk membiayai proyek B?

  18. Apakah pernah menunda pembayaran kontraktor karena cash flow?

  19. Apakah pernah menunda pembangunan karena cash flow?

  20. Berapa bulan perusahaan masih bisa bertahan jika tidak ada penjualan baru?

Pertanyaan kritis:

Jika selama 6 bulan tidak ada satu unit pun terjual, apa yang terjadi terhadap perusahaan?

6. TANAH

  1. Berapa total luas tanah yang dimiliki?

  2. Berapa luas tanah yang belum dikembangkan?

  3. Berapa luas tanah yang sudah dikembangkan?

  4. Status legalitas masing-masing tanah?

  5. SHM?

  6. HGB?

  7. Petok D?

  8. Girik?

  9. Lainnya?

  10. Apakah tanah sudah clean and clear?

  11. Apakah ada sengketa?

  12. Apakah ada waris?

  13. Apakah ada akses jalan?

  14. Apakah ada masalah tata ruang?

  15. Apakah ada masalah sertifikat?

  16. Berapa harga beli tanah per m²?

  17. Berapa biaya legalitas?

  18. Berapa biaya pematangan?

  19. Berapa biaya infrastruktur?

  20. Berapa harga tanah setelah dikembangkan?

7. LAND BANK

  1. Berapa hektare land bank?

  2. Berapa tahun kebutuhan pengembangan yang bisa ditutup oleh land bank?

  3. Apakah ada rencana akuisisi tanah baru?

  4. Berapa budget akuisisi?

  5. Bagaimana perusahaan menentukan lokasi tanah?

  6. Apa kriteria tanah yang dianggap menarik?

  7. Apakah menggunakan analisis:

    • Demografi?

    • Daya beli?

    • Kompetitor?

    • Akses?

    • Infrastruktur?

    • Pertumbuhan wilayah?

    • Harga tanah?

    • Demand?

  8. Pernah membeli tanah yang ternyata sulit dijual?

  9. Mengapa?

8. HARGA

  1. Bagaimana menentukan harga rumah?

  2. Berdasarkan biaya?

  3. Berdasarkan kompetitor?

  4. Berdasarkan kemampuan pasar?

  5. Berdasarkan perceived value?

  6. Berapa harga kompetitor terdekat?

  7. Berapa harga termurah?

  8. Berapa harga termahal?

  9. Mengapa harga perusahaan lebih mahal/murah?

  10. Apakah pernah melakukan kenaikan harga?

  11. Berapa kali?

  12. Bagaimana pengaruhnya terhadap penjualan?

  13. Apakah ada diskon?

  14. Diskon maksimal?

  15. Siapa yang boleh memberikan diskon?

  16. Apakah sales bisa memberikan diskon sendiri?

  17. Apakah harga sudah mempertimbangkan kenaikan biaya konstruksi?

9. PRODUK

  1. Tipe rumah apa saja?

  2. Ukuran tanah?

  3. Luas bangunan?

  4. Jumlah kamar?

  5. Jumlah kamar mandi?

  6. Carport?

  7. Taman?

  8. Spesifikasi bangunan?

  9. Material?

  10. Fasilitas kawasan?

  11. Keamanan?

  12. Jalan?

  13. Drainase?

  14. Air?

  15. Listrik?

  16. Masjid?

  17. Playground?

  18. Ruang terbuka?

  19. Commercial area?

  20. Apa USP produk?

  21. Mengapa produk ini harus dibeli?

  22. Apa yang membuat produk berbeda?

  23. Apa alasan paling sering calon pembeli menolak produk?

I — INVESTIGATE

MENGGALI LEBIH DALAM

Di sini kita mulai membongkar mengapa angka tersebut terjadi.

10. CUSTOMER

  1. Siapa target market utama?

  2. Usia?

  3. Pekerjaan?

  4. Pendapatan?

  5. Status keluarga?

  6. Domisili?

  7. Rumah pertama atau upgrade?

  8. Mayoritas pembeli menggunakan KPR atau cash?

  9. Berapa DP yang mampu mereka bayar?

  10. Apa alasan mereka membeli?

  11. Apa ketakutan mereka?

  12. Apa keberatan terbesar?

  13. Apa yang paling mereka cari?

  14. Apa yang paling mereka bandingkan?

  15. Apakah mereka membandingkan:

  • Harga

  • Lokasi

  • Luas tanah

  • Bangunan

  • Fasilitas

  • Developer

  • Legalitas

  • KPR

  • Lingkungan

  1. Mengapa mereka memilih perusahaan Anda?

  2. Mengapa mereka memilih kompetitor?

  3. Mengapa mereka menunda pembelian?

  4. Mengapa mereka membatalkan booking?

11. CUSTOMER JOURNEY

Jelaskan perjalanan customer:

Melihat iklan

↓

Klik

↓

Chat

↓

Dijawab CS

↓

Presentasi

↓

Survey lokasi

↓

Booking

↓

DP

↓

KPR

↓

Akad

↓

Bangun

↓

Serah terima

Untuk setiap tahap jawab:

  1. Apa yang dilakukan perusahaan?

  2. Siapa yang bertanggung jawab?

  3. Berapa conversion rate?

  4. Apa masalah terbesar?

  5. Berapa banyak calon pembeli yang hilang?

  6. Mengapa mereka hilang?

12. MARKETING

  1. Berapa budget marketing/bulan?

  2. Berapa Meta Ads?

  3. Google Ads?

  4. TikTok?

  5. SEO?

  6. Marketplace properti?

  7. Event?

  8. Spanduk?

  9. Billboard?

  10. Brosur?

  11. Referral?

  12. Influencer?

  13. Community marketing?

Untuk setiap channel:

Budget → Leads → Survey → Booking → DP → Akad → Omzet → Profit

13. IKLAN

Untuk iklan yang sedang berjalan:

  1. Apa headline?

  2. Apa offer?

  3. Apa target audience?

  4. Berapa budget?

  5. Berapa impressions?

  6. CTR?

  7. CPC?

  8. CPL?

  9. Jumlah leads?

  10. Jumlah survey?

  11. Jumlah booking?

  12. Jumlah DP?

  13. Jumlah akad?

  14. CAC?

  15. ROAS?

Pertanyaan penting:

Apakah perusahaan mengoptimalkan iklan berdasarkan jumlah chat atau berdasarkan jumlah akad?

14. SALES

  1. Berapa jumlah sales?

  2. Berapa sales aktif?

  3. Berapa sales produktif?

  4. Berapa sales yang tidak closing?

  5. Berapa target per sales?

  6. Berapa closing rata-rata?

  7. Siapa sales terbaik?

  8. Mengapa?

  9. Apakah ada script?

  10. Apakah ada SOP?

  11. Apakah ada CRM?

  12. Bagaimana follow-up?

  13. Berapa kali follow-up?

  14. Berapa lama follow-up dilakukan?

  15. Apakah lead lama di-follow-up?

  16. Berapa database lead lama?

  17. Berapa persen yang berhasil diaktifkan kembali?

15. KPR

  1. Bank partner?

  2. Berapa bank?

  3. Berapa approval rate?

  4. Berapa rejection rate?

  5. Penyebab rejection?

  6. Berapa lama proses KPR?

  7. Berapa calon pembeli gagal KPR?

  8. Berapa calon pembeli gagal karena BI Checking/SLIK?

  9. Berapa calon pembeli gagal karena income?

  10. Berapa calon pembeli gagal karena dokumen?

  11. Berapa calon pembeli pindah ke proyek lain karena proses terlalu lama?

16. LEGALITAS & PERIZINAN

  1. Status sertifikat tanah?

  2. PBG?

  3. Site plan?

  4. Persetujuan lingkungan?

  5. Perizinan lain?

  6. Apakah semua dokumen sudah lengkap?

  7. Apakah ada izin yang masih proses?

  8. Apakah pernah terjadi keterlambatan legalitas?

  9. Apa dampaknya terhadap penjualan?

  10. Apakah ada potensi masalah hukum?

17. KONSTRUKSI

  1. Apakah pembangunan menggunakan kontraktor internal atau eksternal?

  2. Berapa HPP pembangunan per m²?

  3. Berapa durasi pembangunan?

  4. Apakah sering terlambat?

  5. Berapa persen keterlambatan?

  6. Apa penyebabnya?

  7. Apakah ada pengawasan kualitas?

  8. Berapa jumlah komplain kualitas?

  9. Berapa biaya rework?

  10. Berapa biaya pembangunan aktual dibandingkan RAB?

  11. Apakah sering terjadi cost overrun?

  12. Mengapa?

18. SERAH TERIMA & KOMPLAIN

  1. Berapa unit yang sudah serah terima?

  2. Berapa unit yang terlambat?

  3. Berapa rata-rata keterlambatan?

  4. Berapa komplain setelah serah terima?

  5. Jenis komplain paling sering?

  6. Berapa biaya perbaikan?

  7. Apakah ada sistem warranty?

  8. Apakah komplain memengaruhi referral?

  9. Apakah ada customer yang memberikan review negatif?

  10. Bagaimana perusahaan menangani review negatif?

B — BOTTLENECK

MENEMUKAN HAMBATAN TERBESAR

Sekarang kita masuk ke bagian paling penting.

Saya ingin owner memilih satu.

19. Apa masalah terbesar perusahaan saat ini?

Pilih satu:

  • Kekurangan leads

  • Leads tidak berkualitas

  • Banyak leads tetapi sedikit survey

  • Banyak survey tetapi sedikit booking

  • Banyak booking tetapi banyak batal

  • Banyak booking tetapi gagal KPR

  • Banyak akad tetapi cash flow bermasalah

  • Penjualan lambat

  • Harga tidak kompetitif

  • Produk kurang menarik

  • Lokasi kurang menarik

  • Brand kurang dipercaya

  • Sales kurang produktif

  • Marketing tidak efektif

  • Konstruksi lambat

  • HPP terlalu tinggi

  • Legalitas

  • Cash flow

  • SDM

  • Management

  • Lainnya

Lalu jawab:

  1. Mengapa memilih masalah tersebut?

  2. Apa bukti bahwa ini masalah terbesar?

  3. Berapa kerugian finansial akibat masalah tersebut?

  4. Berapa unit penjualan yang hilang?

  5. Berapa omzet yang hilang?

  6. Berapa profit yang hilang?

  7. Sejak kapan masalah ini terjadi?

  8. Apakah masalah semakin besar?

  9. Apa yang sudah dilakukan?

  10. Mengapa belum berhasil?

PERTANYAAN “SEANDAINYA”

Ini sangat bagus untuk menemukan bottleneck tersembunyi.

20.

Jika leads perusahaan tiba-tiba naik 3x lipat besok, apakah perusahaan mampu mengubahnya menjadi penjualan? Mengapa?

21.

Jika penjualan naik 2x lipat, apakah cash flow perusahaan sanggup membiayai pembangunan?

22.

Jika seluruh unit terjual dalam 30 hari, masalah apa yang muncul?

23.

Jika harga rumah dinaikkan 10%, apa yang akan terjadi?

24.

Jika harga diturunkan 10%, apakah profit justru meningkat karena volume penjualan naik?

25.

Jika marketing dihentikan selama 3 bulan, apakah sales tetap berjalan?

26.

Jika owner tidak masuk selama 60 hari, bagian mana yang paling kacau?

27.

Jika kompetitor membuka proyek persis di sebelah proyek Anda dengan harga 10% lebih murah, bagaimana Anda menang?

28.

Jika bank memperketat KPR, bagaimana perusahaan tetap menjual?

I — IMPROVE

MERANCANG SOLUSI

29. Apa yang sudah dicoba?

  1. Strategi marketing apa yang sudah dicoba?

  2. Strategi sales?

  3. Strategi pricing?

  4. Promo?

  5. Referral?

  6. Partnership?

  7. Event?

  8. Digital marketing?

  9. SEO?

  10. Meta Ads?

  11. TikTok?

  12. Google?

  13. Agent network?

  14. Apa yang berhasil?

  15. Apa yang gagal?

  16. Mengapa gagal?

30. QUICK WIN

  1. Apa yang bisa diperbaiki dalam 7 hari?

  2. Apa yang bisa diperbaiki tanpa modal besar?

  3. Apa yang bisa meningkatkan conversion?

  4. Apa yang bisa mempercepat cash masuk?

  5. Apa yang bisa mengurangi biaya?

  6. Apa yang bisa mengaktifkan kembali database lama?

  7. Apa yang bisa meningkatkan closing sales?

S — SYSTEMIZE

31. SOP

Apakah perusahaan mempunyai SOP tertulis untuk:

  • Akuisisi tanah

  • Analisis lokasi

  • Analisis kelayakan proyek

  • Pembelian tanah

  • Legalitas

  • Perencanaan proyek

  • Pricing

  • Marketing

  • Penerimaan leads

  • Follow-up

  • Survey

  • Booking

  • DP

  • KPR

  • Akad

  • Pembangunan

  • Quality control

  • Serah terima

  • Komplain

  • Referral

32. KPI

Untuk setiap posisi:

OWNER

  • Target omzet:

  • Target profit:

  • Target cash flow:

MARKETING

  • Leads:

  • CPL:

  • CAC:

  • Booking:

  • Akad:

SALES

  • Leads:

  • Follow-up:

  • Survey:

  • Booking:

  • Closing:

KPR

  • Submission:

  • Approval:

  • Akad:

KONSTRUKSI

  • Unit selesai:

  • Durasi:

  • Cost variance:

  • Defect:

CUSTOMER SERVICE

  • Response time:

  • Complaint:

  • Resolution time:

33. DASHBOARD OWNER

Apakah owner bisa melihat setiap minggu:

  1. Leads

  2. Survey

  3. Booking

  4. DP

  5. KPR

  6. Akad

  7. Serah terima

  8. Omzet

  9. Profit

  10. Cash

  11. Piutang

  12. Hutang

  13. Stok unit

  14. HPP

  15. Marketing cost

  16. CAC

  17. Conversion rate

Jawab:

ADA / TIDAK ADA / TIDAK TAHU

O — OPTIMIZE

34. SISTEM PENGUKURAN

  1. KPI apa yang dievaluasi mingguan?

  2. KPI apa yang dievaluasi bulanan?

  3. Siapa yang mengevaluasi?

  4. Apa yang dilakukan jika KPI gagal?

  5. Apakah ada weekly meeting?

  6. Apakah meeting menggunakan data?

  7. Apakah ada action plan?

  8. Siapa PIC?

  9. Deadline?

  10. Bagaimana memastikan action benar-benar selesai?

35. EKSPERIMEN

Apakah perusahaan pernah menguji:

  • Harga

  • DP

  • Cicilan

  • Promo

  • Bonus

  • Tipe rumah

  • Luas tanah

  • Luas bangunan

  • Headline

  • Creative iklan

  • Landing page

  • Script WhatsApp

  • Sales presentation

  • Follow-up

  • Event

  • Referral

  • Partnership

Untuk setiap eksperimen:

Hipotesis → Perubahan → Hasil → Keputusan

N — NEXT GROWTH

36. TARGET PERTUMBUHAN

  1. Target omzet 1 tahun?

  2. Target profit?

  3. Target unit?

  4. Target proyek?

  5. Target luas pengembangan?

  6. Target land bank?

  7. Target cabang?

  8. Target wilayah?

  9. Target jumlah sales?

  10. Target jumlah agen?

37. STRATEGI GROWTH

Apakah perusahaan ingin berkembang melalui:

  • Proyek baru

  • Land bank

  • Naikkan harga

  • Naikkan volume

  • Produk premium

  • Rumah subsidi

  • Rumah komersial

  • Cluster eksklusif

  • Private housing

  • Kavling/tanah

  • Ruko

  • Commercial area

  • Referral

  • Agent network

  • Partnership

  • Digital marketing

  • SEO

  • TikTok

  • Meta Ads

  • Google Ads

  • Community

  • Corporate sales

  • Investor

  • Joint venture

38. PERTANYAAN STRATEGIS OWNER

Ini saya sarankan wajib dijawab sendiri oleh owner, bukan diserahkan ke staf.

1.

Apa sebenarnya bisnis utama perusahaan Anda: menjual rumah, menjual lokasi, menjual lifestyle, atau menjual solusi kepemilikan rumah?

2.

Mengapa seseorang harus membeli rumah dari Anda, bukan dari 10 developer lain di sekitar Anda?

3.

Apa yang perusahaan Anda lakukan lebih baik daripada kompetitor?

4.

Apa yang perusahaan Anda lakukan lebih buruk daripada kompetitor?

5.

Jika kompetitor meniru produk Anda, apa yang masih sulit mereka tiru?

6.

Apa aset terbesar perusahaan saat ini?

7.

Apa kelemahan terbesar perusahaan saat ini?

8.

Apa aset yang belum dimanfaatkan secara maksimal?

9.

Apa sumber uang terbesar perusahaan?

10.

Apa sumber kebocoran uang terbesar perusahaan?

11.

Di bagian mana perusahaan kehilangan calon customer?

12.

Di bagian mana perusahaan kehilangan profit?

13.

Di bagian mana perusahaan kehilangan cash?

14.

Jika Anda hanya boleh memperbaiki satu bagian dalam 90 hari, bagian mana yang Anda pilih?

15.

Mengapa?

PERTANYAAN TERDALAM

Saya ingin owner menjawab tanpa memikirkan jawaban “yang benar”.

39.

Apa masalah perusahaan yang sebenarnya sudah Anda ketahui, tetapi selama ini belum Anda selesaikan?

40.

Apa keputusan yang Anda tahu benar tetapi sulit Anda ambil?

41.

Apa yang paling sering membuat perusahaan kehilangan uang?

42.

Apa yang paling sering membuat perusahaan kehilangan customer?

43.

Apa yang paling sering membuat proyek terlambat?

44.

Apa yang paling sering membuat sales gagal closing?

45.

Apa yang paling sering membuat cash flow tertekan?

46.

Apa yang paling banyak menyita waktu owner?

47.

Kalau Anda menjadi konsultan dari perusahaan Anda sendiri, apa kritik pertama yang akan Anda berikan?

48.

Jika perusahaan ini harus tumbuh 5× tanpa menambah modal secara signifikan, apa yang harus diubah?

49.

Jika perusahaan ini harus tumbuh 10×, apa yang harus dihentikan?

50.

Apa satu masalah yang jika selesai akan membuat masalah-masalah lainnya ikut lebih mudah diselesaikan?

DATA PENDUKUNG YANG SAYA SARANKAN DIMINTA

Kalau memungkinkan, jangan hanya meminta kuesioner.

Minta owner melampirkan:

  1. Laporan penjualan 12 bulan

  2. Laporan keuangan

  3. Daftar proyek

  4. Daftar unit

  5. Data stok

  6. Data booking

  7. Data DP

  8. Data akad

  9. Data KPR

  10. Data pembatalan

  11. Data leads

  12. Data conversion

  13. Data marketing

  14. Data Meta Ads

  15. Data Google Ads

  16. Data TikTok

  17. Data database customer

  18. Daftar harga

  19. Daftar kompetitor

  20. RAB

  21. HPP

  22. Cash flow

  23. Hutang

  24. Piutang

  25. Data kontraktor

  26. Data progress pembangunan

  27. Data komplain

  28. Data serah terima

  29. Struktur organisasi

  30. SOP yang sudah ada

NANTI SAYA AKAN BEDAH DENGAN FORMAT INI

Setelah owner mengisi semua pertanyaan tersebut, Anda tinggal copas jawabannya ke saya.

Saya akan mengolahnya bukan sekadar menjadi rangkuman.

Saya akan membuat:

1. BUSINESS SNAPSHOT

Tanah → Produk → Marketing → Lead → Sales → KPR → Akad → Konstruksi → Serah Terima → Cash → Profit

2. WATCH

Saya akan menunjukkan:

Apa yang sebenarnya terjadi?

Mana yang merupakan fakta, mana yang merupakan asumsi owner.

3. INVESTIGATE

Saya akan mencari:

Mengapa itu terjadi?

Contoh:

Sales turun

↓

bukan langsung menyimpulkan sales buruk.

Kita cek:

Lead turun?

→ Tidak.

Lead sama.

→ Survey turun?

Tidak.

→ Survey sama.

→ Booking turun?

Ya.

→ Mengapa?

Harga? Trust? Produk? Sales presentation? Kompetitor?

Barulah kita masuk ke akar masalah.

4. BOTTLENECK

Saya akan menentukan SATU BOTTLENECK UTAMA.

Misalnya:

❌ “Marketing kurang bagus.”

Terlalu umum.

Kita cari sampai menjadi:

“Bottleneck utama adalah conversion Survey → Booking yang rendah karena produk belum memiliki value proposition yang cukup kuat dibandingkan kompetitor di radius X km.”

Itu baru bisa diperbaiki.

5. FINANCIAL IMPACT

Saya akan hitung:

Berapa unit yang hilang → berapa omzet hilang → berapa profit hilang → berapa cash yang tertahan.

Dengan begitu owner bisa melihat:

“Ternyata masalah ini bukan sekadar masalah marketing. Ini menyebabkan perusahaan kehilangan RpXXX juta.”

6. IMPROVE

Kemudian saya buat:

QUICK WIN

7 hari

SHORT TERM

30 hari

TRANSFORMATION

90 hari

SCALE

6–12 bulan

7. SYSTEMIZE

Solusi akan diterjemahkan menjadi:

SOP → KPI → Dashboard → CRM → AI → Meeting → Accountability

8. OPTIMIZE

Kita tentukan:

Apa yang diukur?

Targetnya berapa?

Siapa PIC-nya?

Kapan dievaluasi?

Apa tindakan jika target gagal?

9. NEXT GROWTH

Baru kita cari mesin pertumbuhan:

MORE LEADS

→ BETTER CONVERSION

→ MORE UNITS

→ HIGHER MARGIN

→ FASTER CASH

→ MORE PROJECTS

→ MORE LAND BANK

→ SCALE

Dan terakhir: ONE PAGE SUMMARY

Saya akan padatkan seluruh diagnosis menjadi satu halaman:

W — WATCH
Apa faktanya?

I — INVESTIGATE
Mengapa terjadi?

B — BOTTLENECK
Satu hambatan terbesar?

I — IMPROVE
Apa solusi prioritas?

S — SYSTEMIZE
Apa yang harus dibuat menjadi sistem?

O — OPTIMIZE
Apa yang harus diukur?

N — NEXT GROWTH
Pertumbuhan berikutnya dari mana?

Sehingga ketika Anda bertemu owner, Anda tidak datang sebagai orang yang sekadar mengatakan “marketing Anda harus diperbaiki”, tetapi bisa menunjukkan secara sistematis:

“Saya menemukan titik di mana uang Anda masuk, titik di mana customer hilang, titik di mana profit bocor, titik di mana cash tertahan, dan satu bottleneck yang apabila kita perbaiki terlebih dahulu kemungkinan memberikan dampak terbesar.”

Itulah yang menurut saya akan membuat Wibisono Method terasa sebagai metode diagnosis bisnis, bukan sekadar konsultasi marketing.

Postingan Terkait

Tidak ada komentar:

Posting Komentar