» »

DIAGNOSA BISNIS UMROH

Siap. Justru Wibisono Method akan jauh lebih kuat kalau tahap pertama berupa “Business Diagnostic Questionnaire” yang diisi langsung oleh owner.

Semakin lengkap jawaban maka akan semakin bagus untuk kita bisa menemukan:

FAKTA → MASALAH → PENYEBAB → BOTTLENECK → SOLUSI → PRIORITAS → SISTEM → GROWTH

Untuk perusahaan travel umroh, saya akan membuat pertanyaan dalam 8 tahap W-I-B-I-S-O-N-O, ditambah beberapa pertanyaan khusus industri umroh.

WIBISONO METHOD

UMROH BUSINESS DIAGNOSTIC QUESTIONNAIRE

Petunjuk untuk Owner:

Jawablah berdasarkan kondisi sebenarnya, bukan kondisi yang ideal.

Jika tidak tahu angkanya, tuliskan “TIDAK TAHU”.

Jika ada angka, sebaiknya gunakan data 3–12 bulan terakhir.

Tidak perlu takut memberikan jawaban yang menurut Anda “buruk”. Justru masalah yang terlihat akan memudahkan kita menemukan solusi.

BAGIAN 0 — PROFIL PERUSAHAAN

A. Identitas Bisnis

  1. Nama perusahaan/travel:

  2. Tahun berdiri:

  3. Kota/kantor pusat:

  4. Wilayah operasional:

  5. Status legalitas perusahaan:

  6. Nomor izin PPIU:

  7. Siapa pemilik perusahaan?

  8. Siapa yang menjalankan operasional sehari-hari?

  9. Berapa jumlah karyawan tetap?

  10. Berapa jumlah tenaga freelance/mitra?

  11. Berapa jumlah cabang?

  12. Berapa jumlah agen/mitra aktif?

  13. Berapa jumlah agen/mitra yang terdaftar tetapi tidak aktif?

  14. Apa produk utama perusahaan?

  15. Apa produk yang paling menguntungkan?

  16. Apa produk yang paling banyak terjual?

  17. Apa produk yang paling sulit dijual?

  18. Apa keunggulan perusahaan dibanding travel umroh lain?

  19. Menurut owner, mengapa jamaah memilih perusahaan Anda?

  20. Menurut owner, mengapa calon jamaah memilih travel lain?

W — WATCH

Melihat Fakta Bisnis

Tujuan bagian ini: kita tidak boleh mendiagnosis berdasarkan perasaan owner.

1. OMZET

  1. Berapa omzet rata-rata per bulan?

  2. Berapa omzet bulan tertinggi dalam 12 bulan terakhir?

  3. Berapa omzet bulan terendah?

  4. Berapa omzet tahun sebelumnya?

  5. Apakah omzet naik, turun atau stagnan?

  6. Berapa target omzet bulanan?

  7. Berapa pencapaian rata-rata terhadap target?

  8. Berapa jumlah jamaah per bulan?

  9. Berapa jumlah jamaah per tahun?

  10. Berapa rata-rata nilai transaksi per jamaah?

  11. Berapa omzet dari:

  • Umroh reguler?

  • Umroh premium?

  • Umroh private?

  • Umroh keluarga?

  • Umroh VIP?

  • Umroh plus?

  • Umroh Ramadhan?

  • Umroh akhir tahun?

  • Produk lainnya?

2. PROFIT

  1. Berapa gross profit per jamaah?

  2. Berapa net profit per jamaah?

  3. Berapa margin rata-rata?

  4. Berapa laba bersih per bulan?

  5. Bulan apa yang paling menguntungkan?

  6. Bulan apa yang paling tidak menguntungkan?

  7. Apakah owner mengetahui profit per produk?

  8. Apakah owner mengetahui profit per paket?

  9. Apakah owner mengetahui profit per agen?

  10. Apakah owner mengetahui profit berdasarkan sumber lead?

  11. Apakah ada produk yang omzetnya besar tetapi sebenarnya marginnya kecil?

  12. Apakah pernah mendapatkan jamaah tetapi justru merugi?

  13. Apa penyebab kerugian tersebut?

3. CASH FLOW

  1. Berapa kebutuhan cash perusahaan setiap bulan?

  2. Berapa saldo kas rata-rata?

  3. Apakah pernah mengalami kesulitan cash flow?

  4. Berapa kali dalam 12 bulan terakhir?

  5. Apa penyebab utamanya?

  6. Apakah pembayaran jamaah dilakukan sekaligus atau bertahap?

  7. Berapa rata-rata DP?

  8. Berapa lama rata-rata pelunasan?

  9. Berapa jumlah jamaah yang belum melunasi?

  10. Berapa total piutang jamaah?

  11. Berapa piutang yang sudah jatuh tempo?

  12. Berapa biaya operasional bulanan?

  13. Berapa biaya marketing?

  14. Berapa biaya gaji?

  15. Berapa biaya kantor?

  16. Berapa biaya keberangkatan yang harus dibayarkan lebih dahulu?

  17. Apakah perusahaan pernah menggunakan uang jamaah untuk kebutuhan operasional lain?

  18. Bagaimana sistem pemisahan dana jamaah dan dana operasional?

  19. Apakah ada bulan tertentu yang mengalami tekanan cash flow?

4. LEAD

  1. Berapa jumlah leads masuk per bulan?

  2. Dari mana leads berasal?

  3. Berapa leads dari:

    • WhatsApp?

    • Facebook?

    • Instagram?

    • TikTok?

    • Google?

    • Website?

    • Referral?

    • Agen?

    • Event?

    • Kajian?

    • Masjid?

    • Komunitas?

    • Database lama?

  4. Berapa biaya mendapatkan satu lead?

  5. Berapa biaya mendapatkan satu calon jamaah serius?

  6. Berapa leads yang masuk tetapi tidak pernah dibalas?

  7. Berapa leads yang hanya bertanya harga?

  8. Berapa leads yang meminta brosur?

  9. Berapa leads yang melakukan konsultasi?

  10. Berapa leads yang membayar DP?

  11. Berapa conversion rate lead → jamaah?

5. SALES

  1. Berapa jumlah sales?

  2. Berapa jumlah CS?

  3. Apakah CS dan sales merupakan orang yang sama?

  4. Berapa leads yang ditangani masing-masing sales?

  5. Berapa closing masing-masing sales?

  6. Siapa sales terbaik?

  7. Berapa closing sales terbaik per bulan?

  8. Siapa sales terburuk?

  9. Apa perbedaan cara kerja sales terbaik dan terburuk?

  10. Apakah ada script WhatsApp?

  11. Apakah ada SOP follow-up?

  12. Berapa kali calon jamaah biasanya di-follow-up?

  13. Berapa lama rata-rata dari chat pertama sampai closing?

  14. Apa alasan calon jamaah paling sering tidak jadi?

  15. Berapa persen calon jamaah mengatakan:

  • Mahal?

  • Mau diskusi dengan pasangan?

  • Mau diskusi dengan keluarga?

  • Belum punya uang?

  • Masih membandingkan travel?

  • Menunggu waktu?

  • Takut?

  • Tidak percaya?

  • Memilih travel lain?

  • Tidak memberikan alasan?

6. MARKETING

  1. Berapa budget marketing per bulan?

  2. Berapa budget Meta Ads?

  3. Berapa budget TikTok Ads?

  4. Berapa budget Google Ads?

  5. Berapa biaya content creation?

  6. Berapa biaya influencer?

  7. Berapa biaya event?

  8. Berapa biaya sponsorship?

  9. Berapa biaya referral?

  10. Channel marketing mana yang paling menghasilkan jamaah?

  11. Channel mana yang paling mahal?

  12. Channel mana yang paling banyak menghasilkan leads?

  13. Channel mana yang menghasilkan profit terbesar?

  14. Apakah perusahaan mengetahui ROAS?

  15. Apakah perusahaan mengetahui CAC?

  16. Apakah perusahaan mengetahui CPL?

  17. Apakah perusahaan mengetahui conversion rate setiap channel?

I — INVESTIGATE

Menggali Penyebab

Di bagian ini kita mulai masuk lebih dalam.

7. OWNER

  1. Apa masalah terbesar perusahaan saat ini?

  2. Mengapa menurut Anda masalah itu terjadi?

  3. Apa yang sudah Anda lakukan untuk mengatasinya?

  4. Apa hasilnya?

  5. Apa yang paling membuat owner frustrasi?

  6. Apa yang paling menyita waktu owner?

  7. Apa pekerjaan yang seharusnya bisa dikerjakan orang lain tetapi masih dikerjakan owner?

  8. Kalau owner tidak masuk kantor selama 30 hari, apa yang akan terjadi?

  9. Apakah perusahaan bisa berjalan tanpa owner?

  10. Apa keputusan yang paling sulit dilakukan owner saat ini?

  11. Apa yang sebenarnya ingin owner capai dalam 1 tahun?

  12. Apa yang ingin owner capai dalam 3 tahun?

8. SALES & CS

Tanyakan berdasarkan kondisi nyata.

  1. Bagaimana alur calon jamaah dari pertama kali melihat iklan sampai berangkat?

  2. Siapa yang pertama kali menerima lead?

  3. Berapa lama maksimal lead harus dibalas?

  4. Apakah semua leads dicatat?

  5. Di mana leads dicatat?

  6. Apakah ada CRM?

  7. Apakah ada status setiap calon jamaah?

  8. Apakah ada database calon jamaah yang belum closing?

  9. Berapa jumlah database tersebut?

  10. Berapa usia database?

  11. Apakah database lama pernah diaktifkan kembali?

  12. Bagaimana caranya?

  13. Berapa persen calon jamaah lama yang kembali membeli?

  14. Apakah ada sistem referral?

  15. Apakah jamaah yang sudah berangkat diminta mereferensikan keluarga?

  16. Apakah ada program repeat/referral?

  17. Berapa jamaah yang berasal dari referral?

9. PRODUK

Untuk setiap paket, isi:

Nama paket:
Harga:
HPP:
Profit:
Durasi:
Maskapai:
Hotel:
Jarak hotel ke masjid:
Jumlah jamaah:
Target market:
Keunggulan:
Kelemahan:
Jumlah terjual/bulan:

Kemudian jawab:

  1. Paket mana yang paling laku?

  2. Mengapa menurut owner paket tersebut laku?

  3. Paket mana yang paling menguntungkan?

  4. Apakah paket paling laku merupakan paket paling menguntungkan?

  5. Paket mana yang paling sulit dijual?

  6. Mengapa?

  7. Apakah semua paket memiliki positioning yang jelas?

  8. Apakah perbedaan antar paket mudah dipahami calon jamaah?

  9. Apakah calon jamaah sering membandingkan harga?

  10. Apa yang membuat paket Anda berbeda dari kompetitor?

10. CUSTOMER

  1. Siapa customer utama?

  2. Umur rata-rata?

  3. Kota asal?

  4. Pekerjaan?

  5. Kisaran kemampuan ekonomi?

  6. Apakah mayoritas jamaah:

    • First timer?

    • Pernah umroh?

    • Lansia?

    • Keluarga?

    • Pasangan?

    • Komunitas?

    • Pengusaha?

    • Karyawan?

  7. Apa alasan utama mereka ingin umroh?

  8. Apa ketakutan terbesar mereka?

  9. Apa yang paling mereka pertimbangkan?

  10. Apakah harga merupakan faktor nomor satu?

  11. Apakah keamanan menjadi faktor utama?

  12. Apakah kenyamanan hotel?

  13. Apakah pembimbing?

  14. Apakah maskapai?

  15. Apakah kedekatan hotel?

  16. Apakah reputasi travel?

  17. Apakah rekomendasi keluarga?

  18. Apa pertanyaan yang paling sering mereka tanyakan?

  19. Apa keberatan yang paling sering muncul?

  20. Apa alasan jamaah memilih perusahaan Anda?

B — BOTTLENECK

Mencari 1 Hambatan Terbesar

Ini bagian sangat penting.

Jangan meminta owner memberikan 20 masalah.

Kita ingin menemukan THE ONE BIGGEST BOTTLENECK.

Jawab:

  1. Kalau perusahaan hanya boleh memperbaiki 1 masalah, masalah apa yang paling ingin diperbaiki?

  2. Kalau masalah tersebut berhasil diselesaikan, dampaknya terhadap omzet seperti apa?

  3. Kalau masalah tersebut berhasil diselesaikan, dampaknya terhadap profit?

  4. Kalau masalah tersebut berhasil diselesaikan, dampaknya terhadap cash flow?

  5. Kalau masalah tersebut tidak diselesaikan selama 12 bulan, apa akibatnya?

  6. Apa yang menurut Anda menjadi penyebab utama masalah tersebut?

  7. Apakah masalah tersebut berasal dari:

    • Marketing?

    • Lead?

    • Sales?

    • Produk?

    • Harga?

    • SDM?

    • Sistem?

    • Operasional?

    • Cash flow?

    • Brand?

    • Trust?

    • Kompetitor?

  8. Apa bukti bahwa masalah tersebut memang penyebab utama?

  9. Apa data yang mendukung?

  10. Apa yang selama ini hanya merupakan asumsi?

I — IMPROVE

Merancang Perbaikan

  1. Apa saja strategi yang sudah pernah dicoba?

  2. Mana yang berhasil?

  3. Mana yang gagal?

  4. Mengapa gagal?

  5. Apa yang pernah menghasilkan lonjakan jamaah?

  6. Apa yang pernah menghasilkan lonjakan omzet?

  7. Apa yang pernah menghasilkan leads berkualitas?

  8. Apakah perusahaan pernah mengubah harga?

  9. Apakah pernah mengubah paket?

  10. Apakah pernah mengubah script sales?

  11. Apakah pernah mengubah iklan?

  12. Apakah pernah mengubah target market?

  13. Apakah pernah mengubah sistem komisi?

  14. Apa quick win yang menurut owner bisa dilakukan dalam 7 hari?

  15. Apa yang bisa dilakukan dalam 30 hari?

  16. Apa yang membutuhkan 90 hari?

  17. Berapa tambahan omzet yang ditargetkan?

  18. Berapa tambahan jamaah yang ditargetkan?

  19. Berapa tambahan profit yang ditargetkan?

S — SYSTEMIZE

Membuat Bisnis Tidak Bergantung pada Orang

11. SOP

  1. Apakah ada SOP marketing?

  2. Apakah ada SOP menerima leads?

  3. Apakah ada SOP follow-up?

  4. Apakah ada SOP closing?

  5. Apakah ada SOP pembayaran?

  6. Apakah ada SOP administrasi jamaah?

  7. Apakah ada SOP persiapan keberangkatan?

  8. Apakah ada SOP handling komplain?

  9. Apakah ada SOP keberangkatan?

  10. Apakah ada SOP kepulangan?

  11. Apakah ada SOP referral?

  12. Apakah semua SOP tertulis?

  13. Apakah SOP benar-benar dijalankan?

  14. Siapa yang mengawasi SOP?

12. SDM

Untuk setiap posisi:

Nama posisi:
Jumlah orang:
Target:
KPI:
Aktivitas harian:
Hasil rata-rata:
Masalah utama:

Kemudian:

  1. Siapa orang terbaik di perusahaan?

  2. Mengapa dia terbaik?

  3. Siapa yang paling lemah?

  4. Apa masalahnya?

  5. Apakah target setiap orang jelas?

  6. Apakah KPI jelas?

  7. Apakah ada evaluasi mingguan?

  8. Apakah ada evaluasi bulanan?

  9. Apakah ada sistem reward?

  10. Apakah ada punishment?

  11. Apakah komisi sales mendorong perilaku yang benar?

  12. Apakah ada training rutin?

  13. Berapa turnover karyawan?

13. DASHBOARD

Apakah owner setiap hari/minggu/bulan mengetahui:

  • Leads masuk

  • Leads aktif

  • Leads tidak aktif

  • Follow-up

  • Appointment

  • DP

  • Pelunasan

  • Jumlah jamaah

  • Omzet

  • Gross profit

  • Net profit

  • CAC

  • CPL

  • Conversion rate

  • ROAS

  • Piutang

  • Cash balance

  • Target vs actual

Untuk masing-masing jawab:

ADA / TIDAK ADA / TIDAK TAHU

O — OPTIMIZE

Mengukur dan Mengulang

  1. Apa KPI utama perusahaan?

  2. KPI marketing?

  3. KPI sales?

  4. KPI CS?

  5. KPI operasional?

  6. KPI agen?

  7. KPI cabang?

  8. Seberapa sering KPI dievaluasi?

  9. Siapa yang melakukan evaluasi?

  10. Apakah keputusan bisnis berdasarkan data?

  11. Atau berdasarkan pengalaman/perasaan owner?

  12. Apakah perusahaan melakukan A/B testing?

  13. Apakah pernah menguji:

  • Harga?

  • Headline?

  • Offer?

  • Bonus?

  • Paket?

  • Landing page?

  • Script WA?

  • Follow-up?

  • Creative iklan?

  1. Berapa lama sebuah strategi diuji sebelum dihentikan?

  2. Bagaimana perusahaan menentukan strategi berhasil/gagal?

N — NEXT GROWTH

Mencari Mesin Pertumbuhan Berikutnya

  1. Berapa target jamaah tahun depan?

  2. Berapa target omzet?

  3. Berapa target profit?

  4. Berapa target cabang?

  5. Berapa target agen?

  6. Apakah ingin memperbesar market lokal?

  7. Apakah ingin nasional?

  8. Apakah ingin premium market?

  9. Apakah ingin private/family umroh?

  10. Apakah ingin corporate/community umroh?

  11. Apakah ingin membangun jaringan agen?

  12. Apakah ingin menggunakan affiliate?

  13. Apakah ingin membangun komunitas?

  14. Apakah ingin memperkuat SEO?

  15. Apakah ingin memperkuat TikTok?

  16. Apakah ingin memperkuat Meta?

  17. Apakah ingin membangun database besar?

  18. Apakah ingin menggunakan AI?

  19. Bagian mana yang paling ingin diotomatisasi?

  20. Jika tersedia tambahan Rp100 juta untuk growth, akan digunakan untuk apa?

  21. Jika tersedia tambahan Rp1 miliar, akan digunakan untuk apa?

  22. Jika perusahaan harus mencapai 10x pertumbuhan, apa yang harus berubah?

PERTANYAAN PALING PENTING

Saya justru akan menambahkan bagian ini.

Karena kadang angka tidak menjelaskan akar masalah.

Minta owner menjawab secara jujur:

1. Apa yang sebenarnya Anda khawatirkan tentang perusahaan ini tetapi jarang Anda ceritakan kepada orang lain?

2. Jika kondisi perusahaan tidak berubah selama 2 tahun ke depan, apa yang paling Anda takutkan terjadi?

3. Menurut Anda, apa yang sebenarnya menghambat perusahaan tumbuh lebih cepat?

4. Apa keputusan yang selama ini Anda tahu harus dilakukan tetapi belum berani dilakukan?

5. Apa yang paling sering Anda salahkan ketika target tidak tercapai?

6. Menurut Anda, apakah masalah perusahaan lebih banyak disebabkan oleh MARKET, PEOPLE, PRODUCT, SYSTEM atau MANAGEMENT? Mengapa?

7. Jika saya bertanya kepada 3 karyawan terbaik Anda tentang masalah perusahaan, kira-kira apa jawaban mereka?

8. Jika saya bertanya kepada 10 jamaah Anda tentang alasan mereka memilih travel Anda, apa jawaban mereka?

9. Jika saya bertanya kepada calon jamaah yang tidak jadi membeli, mengapa mereka tidak membeli?

10. Apa satu hal yang apabila diperbaiki bisa membuat perusahaan Anda naik kelas secara signifikan?

DATA YANG SANGAT SAYA SARANKAN DILAMPIRKAN

Selain kuesioner, minta owner menyediakan data berikut jika ada:

  1. Laporan omzet 12 bulan.

  2. Laporan profit 12 bulan.

  3. Data jumlah jamaah 12 bulan.

  4. Data leads 3–12 bulan.

  5. Data closing.

  6. Data sumber leads.

  7. Data biaya iklan.

  8. Screenshot dashboard Meta Ads.

  9. Screenshot Google Ads jika ada.

  10. Data database calon jamaah.

  11. Data jamaah lama.

  12. Data referral.

  13. Daftar paket dan harga.

  14. Struktur organisasi.

  15. Struktur komisi sales/agen.

  16. SOP sales.

  17. Script WhatsApp.

  18. Contoh materi iklan.

  19. Website.

  20. Social media.

  21. Data komplain jamaah.

  22. Data pembatalan.

  23. Data piutang/pelunasan.

  24. Laporan keuangan sederhana.

CARA SAYA AKAN MENGANALISANYA NANTI

Begitu Anda memberikan jawaban owner kepada saya, jangan langsung kita lompat ke solusi.

Saya akan membedahnya dengan urutan:

1. WATCH

Apa fakta sebenarnya?

Saya akan membuat Business Snapshot:

LEAD → SALES → JAMAAH → OMZET → PROFIT → CASH FLOW

2. INVESTIGATE

Saya akan mencari hubungan antarangka.

Misalnya:

Leads sebenarnya banyak.
Tetapi closing rendah.

Berarti masalah belum tentu marketing.

Kemudian kita bongkar:

Lead → Response → Qualification → Presentation → Follow-up → Trust → Closing

3. BOTTLENECK

Ini bagian paling penting.

Saya akan menentukan:

“Kalau hanya boleh memperbaiki SATU hal terlebih dahulu, apa yang harus diperbaiki?”

Bukan:

“Travel ini punya 17 masalah.”

Tetapi:

“Bottleneck utama travel ini adalah X.”

Kemudian saya jelaskan mengapa X adalah bottleneck, menggunakan data dari jawaban owner.

4. IMPROVE

Baru kita desain solusi.

Saya akan membaginya menjadi:

QUICK WIN — 7 HARI

SHORT TERM — 30 HARI

MEDIUM TERM — 90 HARI

LONG TERM — 12 BULAN

5. SYSTEMIZE

Solusi yang berhasil kemudian kita ubah menjadi:

SOP + KPI + DASHBOARD + CRM + AI + TRAINING

supaya tidak bergantung kepada owner.

6. OPTIMIZE

Kita tentukan:

Apa yang diukur → berapa targetnya → kapan dievaluasi → apa keputusan jika tidak mencapai target.

7. NEXT GROWTH

Setelah mesin bisnis yang sekarang sehat, baru kita cari:

Growth Engine berikutnya.

Contohnya bisa berupa:

Referral → Community → Agent → Partnership → Corporate → Premium → Private → SEO → Content → Ads → AI Automation

Tetapi saya tidak akan mengasumsikan mana yang cocok sebelum melihat data perusahaan tersebut.

OUTPUT AKHIR YANG AKAN SAYA BERIKAN KEPADA ANDA

Setelah Anda kirim jawaban owner, saya bisa menyusun Wibisono Method Business Diagnostic Report dengan struktur:

A. EXECUTIVE SUMMARY

B. BUSINESS SNAPSHOT

C. WATCH — Fakta yang ditemukan

D. INVESTIGATE — Hasil investigasi

E. BOTTLENECK — 1 masalah terbesar

F. ROOT CAUSE — akar penyebab

G. FINANCIAL LEAKAGE — potensi kebocoran omzet/profit

H. IMPROVE — solusi

I. PRIORITY MATRIX — mana yang harus dikerjakan dahulu

J. 7-DAY QUICK WIN

K. 30-DAY ACTION PLAN

L. 90-DAY TRANSFORMATION PLAN

M. SYSTEMIZE — SOP, KPI, CRM & AI

N. OPTIMIZE — dashboard dan mekanisme evaluasi

O. NEXT GROWTH — peluang pertumbuhan

P. PROYEKSI DAMPAK — estimasi pengaruh terhadap leads, jamaah, omzet, profit dan cash flow

Q. ONE PAGE SUMMARY — seluruh diagnosis dalam satu halaman

Dan yang paling penting, saya akan membedakan dengan tegas antara DATA, ASUMSI, MASALAH, AKAR MASALAH, dan SOLUSI.

Dengan begitu, hasilnya bukan sekadar “konsultasi travel umroh”, tetapi benar-benar menjadi diagnosis bisnis berbasis Wibisono Method.

Postingan Terkait

Tidak ada komentar:

Posting Komentar