W | WATCH | Business Diagnostic Framework
W | WATCH
Business Diagnostic Framework
Tujuan WATCH bukan mencari solusi.
Tujuannya adalah membuat foto rontgen perusahaan.
Kalau diagnosanya salah, solusinya pasti salah.
A. PROFIL BISNIS
Pertanyaan pertama bukan tentang masalah.
Tetapi tentang mengenal bisnisnya.
Misalnya:
Tentang perusahaan
1. Perusahaan ini bergerak di bidang apa?
2. Sudah berapa lama berdiri?
3. Berapa jumlah karyawan?
4. Susunan manajemen?
5. Berapa jumlah cabang?
6. Siapa target market utama? Profiling
7. Produk atau layanan apa yang paling laku?
8. Produk mana yang paling menguntungkan?
9. Produk mana yang paling sulit dijual?
Output: Memahami model bisnis perusahaan.
B. TUJUAN OWNER
Ini sering dilupakan.
Padahal owner dan manajemen sering memiliki definisi sukses yang berbeda.
Misalnya
1. Apa target perusahaan tahun ini?
2. Target omzet?
3. Target laba?
4. Target cash flow?
5. Target ekspansi?
6. Target jumlah pelanggan?
7. Target cabang?
8. Target valuasi?
9. Pertanyaan yang sama untuk kondisi tahun lalu dan hasil antara target dan fakta tercapainya??
Output: Mengetahui arah perusahaan.
C. BUSINESS SNAPSHOT
Ini adalah "cek tekanan darah" perusahaan.
Saya biasanya ingin mengetahui:
Penjualan
1. Omzet bulanan
2. Growth
3. Closing Rate
4. Lead
a) Dari mana saja lead
b) Jumlah
c) Organik
d) Berbayar
e) Referal
5. Conversion
6. Repeat Order
7. Average Transaction
8. Customer Lifetime Value
a) Jumlah transaksi dalam setahun x nilai transaksi x berapa tahun
b) Jumlah transaksi dalam setahun x nilai margin x berapa tahun
c) All omset pelanggan : jumlah pelanggan
Profit
1. Gross Margin
2. Net Margin = Gross Margin - Biaya Operasional
a) Biaya operasional
i. Gaji
ii. Sewa
iii. Listrik, air
iv. Marketing
v. Transportasi
vi. Administrasi
b) Laba operasional
i. Bunga pinjaman
ii. Pajak
iii. Dll
3. Profit per produk
4. Profit per customer
Cash
1. Cash Flow
2. Piutang
3. Hutang
4. Persediaan
5. Cash Conversion Cycle
Marketing
1. Sumber Leads
2. CPL
3. CAC
4. ROAS
5. CTR
6. Conversion Website
7. SEO Traffic
Operasional
1. Kapasitas
2. Utilisasi
3. Reject
4. Downtime
5. On Time Delivery
6. Productivity
Output: Mengetahui kesehatan bisnis secara cepat.
D. CUSTOMER JOURNEY
Saya hampir selalu menggambar alur ini.
Calon pelanggan
↓
Kontak
↓
Presentasi
↓
Penawaran
↓
Closing
↓
Produksi
↓
Delivery
↓
After Sales
↓
Repeat
↓
Referral
Kemudian saya bertanya.
Di titik mana paling banyak pelanggan hilang?
Output: Mengetahui kebocoran bisnis.
E. ORGANIZATION
Pertanyaan:
1. Ada berapa divisi?
2. Siapa mengambil keputusan?
3. Siapa melapor ke siapa?
4. Divisi mana paling sibuk?
5. Divisi mana sering terlambat?
6. Divisi mana paling sering disalahkan?
7. Owner paling sering turun tangan di bagian mana?
Output: Mengetahui struktur organisasi.
F. SYSTEM
Pertanyaan favorit saya.
Apakah sudah ada:
1. SOP?
2. KPI?
3. Dashboard?
4. Weekly Meeting?
5. CRM?
6. ERP?
7. Budget?
8. Forecast?
9. Target per divisi?
Output: Mengetahui kematangan sistem.
G. BOTTLENECK INDICATION
Saya biasanya bertanya.
Kalau hanya boleh memperbaiki SATU hal...
Apa yang akan Bapak pilih?
Lalu saya bertanya lagi ke setiap kepala divisi.
Biasanya...
Jawabannya berbeda semua.
Justru di situlah petunjuk awal bottleneck berada.
H. OWNER
Bagian ini sering menjadi penentu.
Pertanyaan:
1. Berapa jam kerja owner?
2. Kalau owner cuti satu bulan apa yang terjadi?
3. Keputusan apa yang hanya bisa dibuat owner?
4. Berapa kali telepon masuk setiap hari?
5. Apa yang paling sering membuat owner stres?
Output: Mengukur ketergantungan bisnis kepada owner.
I. DATA
Saya selalu meminta data.
Minimal:
1. Laporan penjualan
2. Laporan laba rugi
3. Cash Flow
4. Organisasi
5. KPI
6. SOP
7. Dashboard
8. Daftar pelanggan
9. Daftar produk
10. Pipeline penjualan
Karena… Pendapat bisa salah. Data jarang berbohong.
J. OBSERVASI LAPANGAN
Saya hampir tidak pernah langsung percaya laporan.
Saya selalu melihat sendiri.
1. Cara Sales melayani.
2. Cara resepsionis menerima tamu.
3. Cara operator bekerja.
4. Cara supervisor memberi instruksi.
5. Cara meeting berjalan.
6. Cara pelanggan dilayani.
7. Cara komplain diselesaikan.
Sering kali...
Jawaban sebenarnya ada di lapangan, bukan di ruang meeting.
.jpg)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar