Mengapa Perumahan Tidak Laku?
Kalau kita memakai sudut pandang Wibisono Method, jangan langsung menyimpulkan “marketingnya kurang”. Perumahan tidak laku bisa disebabkan oleh puluhan masalah yang tersebar dari produk → harga → lokasi → market → marketing → sales → proses → trust → financing → developer.
Berikut saya buat sebanyak mungkin, sekaligus saya kelompokkan agar mudah dipakai sebagai materi seminar.
Mengapa Perumahan Tidak Laku?
1. MASALAH PRODUK
Desain rumah tidak sesuai selera pasar.
Denah rumah kurang nyaman.
Ukuran rumah terlalu kecil.
Ukuran tanah tidak menarik.
Jumlah kamar terlalu sedikit.
Tidak ada carport.
Carport terlalu sempit.
Tidak ada ruang untuk pengembangan rumah.
Plafon terlalu rendah.
Pencahayaan alami buruk.
Sirkulasi udara buruk.
Posisi kamar mandi tidak ideal.
Dapur terlalu kecil.
Ruang tamu terlalu sempit.
Fasad terlihat biasa.
Rumah terlihat lebih murah daripada harganya.
Spesifikasi bangunan tidak menarik.
Material yang digunakan dianggap kurang berkualitas.
Pilihan tipe rumah terlalu sedikit.
Tipe rumah tidak sesuai kebutuhan keluarga.
Tidak ada tipe entry-level.
Tidak ada tipe untuk keluarga yang lebih besar.
Tidak ada opsi custom.
Tidak ada fasilitas tambahan.
Rumah contoh tidak menarik.
Rumah contoh berbeda jauh dengan unit yang akan diterima.
Finishing tidak konsisten.
Jalan depan rumah terlalu sempit.
Lebar kavling kurang ideal.
Posisi rumah kurang menarik.
Banyak unit tusuk sate.
Banyak unit dekat saluran air.
Tidak ada pilihan orientasi rumah.
Tidak ada ruang terbuka yang menarik.
Layout kawasan monoton.
2. MASALAH LOKASI
Lokasi terlalu jauh dari pusat aktivitas.
Akses menuju lokasi sulit.
Jalan menuju perumahan rusak.
Jalan terlalu sempit.
Lokasi sering macet.
Lokasi rawan banjir.
Lokasi dekat sungai.
Lokasi dekat kawasan industri yang dianggap mengganggu.
Lokasi dekat tempat pembuangan sampah.
Lokasi dekat pemakaman.
Lokasi dekat kandang/peternakan.
Lingkungan sekitar belum berkembang.
Belum banyak fasilitas umum.
Sekolah jauh.
Rumah sakit jauh.
Pasar jauh.
Minimarket jauh.
Tempat ibadah jauh.
Transportasi umum sulit.
Jalan akses belum permanen.
Penerangan jalan kurang.
Sinyal internet buruk.
Lokasi dianggap terlalu pelosok.
Lokasi sebenarnya bagus tetapi tidak dikomunikasikan dengan baik.
Developer menjual lokasi berdasarkan alamat, bukan berdasarkan manfaat.
3. MASALAH HARGA
Harga terlalu mahal dibanding kompetitor.
Harga sebenarnya kompetitif tetapi customer tidak melihat nilainya.
Harga murah tetapi dianggap mencurigakan.
DP terlalu besar.
Cicilan terlalu tinggi.
Booking fee terlalu tinggi.
Biaya tambahan terlalu banyak.
Ada biaya yang baru diketahui customer belakangan.
Harga tidak transparan.
Harga berbeda-beda antar sales.
Promo terlalu rumit.
Diskon terlalu kecil.
Diskon terlalu sering sehingga customer menunggu promo berikutnya.
Harga tidak sesuai dengan spesifikasi.
Harga tidak sesuai dengan lokasi.
Harga tidak sesuai dengan kemampuan target market.
Simulasi cicilan tidak menarik.
Tenor kurang fleksibel.
Tidak ada opsi pembayaran yang sesuai kemampuan customer.
Customer sebenarnya mampu membeli tetapi merasa belum mampu.
4. MASALAH TARGET MARKET
Developer tidak tahu siapa pembeli idealnya.
Semua orang dianggap target market.
Target market terlalu luas.
Salah menentukan segmentasi.
Produk untuk keluarga muda tetapi dipasarkan kepada semua usia.
Produk untuk kelas menengah tetapi komunikasinya seperti produk premium.
Harga tidak cocok dengan income target market.
Lokasi tidak cocok dengan aktivitas target market.
Fitur rumah tidak sesuai kebutuhan target market.
Tidak memahami alasan orang membeli rumah.
Tidak memahami ketakutan calon pembeli.
Tidak memahami keberatan calon pembeli.
Tidak memahami kemampuan KPR target market.
Tidak memahami siapa pengambil keputusan.
Suami tertarik tetapi istri tidak.
Istri tertarik tetapi suami tidak.
Orang tua tidak menyetujui.
Customer ingin investasi tetapi produk sebenarnya lebih cocok untuk end-user.
Customer mencari rumah siap huni tetapi produk masih indent.
Customer mencari lokasi tertentu tetapi developer menawarkan lokasi berbeda.
5. MASALAH POSITIONING
Perumahan tidak punya alasan kuat untuk dipilih.
Semua developer mengatakan hal yang sama.
"Lokasi strategis."
"Harga terjangkau."
"Lingkungan nyaman."
"Dekat fasilitas umum."
"Investasi menguntungkan."
Masalahnya:
Kompetitor juga mengatakan hal yang sama.
Tidak ada differentiation.
Tidak ada unique selling proposition.
Tidak ada alasan membeli sekarang.
Tidak ada alasan membeli dari developer tersebut.
Tidak ada alasan memilih tipe tersebut.
Brand developer belum dipercaya.
Positioning terlalu generik.
Produk bagus tetapi positioning buruk.
Produk biasa tetapi dipaksa diposisikan premium.
Tidak ada emotional value.
Tidak ada cerita di balik perumahan.
6. MASALAH MARKETING
Tidak ada leads.
Leads terlalu sedikit.
Leads banyak tetapi tidak berkualitas.
Marketing hanya mengandalkan Facebook.
Hanya mengandalkan Instagram.
Hanya mengandalkan TikTok.
Tidak memiliki website.
Website tidak muncul di Google.
SEO tidak dikerjakan.
Google Business Profile tidak optimal.
Tidak ada konten edukasi.
Konten hanya posting foto rumah.
Konten hanya posting harga.
Konten terlalu sering hard selling.
Tidak ada storytelling.
Tidak ada konten lokasi.
Tidak ada konten lingkungan.
Tidak ada konten testimonial.
Tidak ada konten progress pembangunan.
Tidak ada video rumah.
Foto buruk.
Video buruk.
Iklan tidak menarik.
Hook iklan lemah.
Targeting terlalu luas.
Targeting terlalu sempit.
Budget iklan terlalu kecil.
Budget iklan besar tetapi salah channel.
Tidak melakukan retargeting.
Tidak melakukan follow-up audience yang pernah melihat iklan.
Tidak membangun database.
Tidak mengukur CAC.
Tidak mengukur CPL.
Tidak mengukur conversion rate.
Tidak tahu channel mana yang menghasilkan profit.
Marketing mengejar leads, bukan transaksi.
7. MASALAH SALES
Sales kurang aktif.
Sales tidak memahami produk.
Sales tidak memahami market.
Sales hanya menjawab pertanyaan.
Sales hanya mengirim price list.
Sales langsung memberikan harga.
Sales tidak menggali kebutuhan.
Sales tidak melakukan qualification.
Sales tidak tahu kemampuan finansial calon pembeli.
Sales tidak tahu siapa decision maker.
Sales tidak membangun urgency.
Sales tidak membangun trust.
Sales terlalu cepat menawarkan.
Sales terlalu banyak bicara.
Sales tidak mendengarkan.
Sales tidak bisa menangani objection.
Sales tidak bisa menjawab keberatan soal lokasi.
Sales tidak bisa menjawab keberatan soal harga.
Sales tidak bisa menjawab keberatan soal KPR.
Sales tidak bisa menjawab keberatan soal legalitas.
Sales tidak punya script.
Tidak ada standar follow-up.
Follow-up tidak konsisten.
Leads hanya di-follow-up sekali.
Sales malas follow-up.
Sales takut dianggap mengganggu.
Database leads tidak dikelola.
Leads lama dibiarkan.
Tidak ada CRM.
Tidak ada pipeline sales.
Tidak tahu conversion setiap sales.
Tidak ada target aktivitas.
Sales terlalu bergantung pada owner.
Sales turnover tinggi.
8. MASALAH TRUST
Ini sering menjadi bottleneck terbesar dalam properti.
Developer belum dikenal.
Developer punya reputasi buruk.
Banyak berita negatif.
Customer takut developer tidak menyelesaikan proyek.
Customer takut rumah tidak dibangun.
Customer takut proyek mangkrak.
Customer takut sertifikat bermasalah.
Customer takut legalitas tidak jelas.
Customer takut uang booking fee hilang.
Customer takut KPR gagal.
Customer takut rumah tidak sesuai gambar.
Customer takut fasilitas tidak dibangun.
Customer takut jalan tidak sesuai janji.
Customer takut lingkungan tidak berkembang.
Tidak ada testimonial.
Tidak ada dokumentasi proyek sebelumnya.
Tidak ada kantor yang meyakinkan.
Tidak ada tim yang terlihat profesional.
Tidak ada transparansi progres pembangunan.
Tidak ada informasi legalitas.
Tidak ada informasi developer.
Customer tidak menemukan informasi ketika melakukan riset Google.
9. MASALAH KPR / PEMBIAYAAN
Banyak customer gagal BI Checking/SLIK.
Penghasilan tidak memenuhi syarat.
Cicilan terlalu tinggi.
DP tidak cukup.
Dokumen customer tidak lengkap.
Customer tidak memahami proses KPR.
Sales tidak membantu proses KPR.
Bank partner kurang cocok.
Approval KPR rendah.
Proses KPR terlalu lama.
Customer takut mengajukan KPR.
Customer pernah ditolak bank.
Customer memiliki cicilan lain.
Customer belum siap secara finansial.
Simulasi KPR tidak sesuai kenyataan.
Ada biaya KPR yang tidak dijelaskan.
Customer baru mengetahui biaya tambahan di akhir.
10. MASALAH LEGALITAS
Status tanah tidak jelas.
Sertifikat belum jelas.
Legalitas belum lengkap.
Customer tidak mendapatkan penjelasan legalitas.
Proses pemecahan sertifikat lama.
Sertifikat belum siap.
Ada kekhawatiran sengketa.
Perizinan belum jelas.
Customer tidak percaya penjelasan sales.
Dokumen tidak mudah diperiksa.
Tidak ada legal explanation yang sederhana.
11. MASALAH DEVELOPER
Developer terlalu fokus membangun, bukan menjual.
Developer terlalu fokus menjual, bukan membangun.
Tidak ada strategi pemasaran.
Tidak ada dashboard marketing.
Tidak ada dashboard sales.
Tidak tahu angka conversion.
Tidak tahu biaya mendapatkan customer.
Tidak tahu profit per unit.
Tidak tahu unit mana yang paling mudah dijual.
Tidak tahu tipe mana yang paling profitable.
Tidak tahu alasan customer gagal membeli.
Tidak pernah melakukan customer interview.
Keputusan berdasarkan feeling.
Terlalu sering mengubah strategi.
Terlalu sering mengganti agen.
Terlalu sering mengganti sales.
Menambah budget tanpa diagnosis.
Menambah produk tanpa mengetahui bottleneck.
Menambah promo tanpa mengetahui masalah sebenarnya.
12. MASALAH PROMOSI
Promo tidak menarik.
Promo terlalu sering.
Promo tidak memiliki deadline nyata.
Diskon tidak terasa besar.
Bonus tidak relevan.
Bonus terlalu banyak tetapi tidak bernilai.
Customer tidak memahami benefit promo.
Promo tidak berbeda dari kompetitor.
Promo hanya berfokus pada harga.
Tidak ada scarcity.
Tidak ada urgency.
Tidak ada alasan membeli sekarang.
Promo tidak dikaitkan dengan kebutuhan customer.
13. MASALAH CUSTOMER JOURNEY
Customer melihat iklan → bingung harus melakukan apa.
Customer klik iklan → tidak mendapat respons.
Customer chat → hanya mendapat harga.
Customer bertanya → sales tidak menggali kebutuhan.
Customer tertarik → tidak ada follow-up.
Customer minta lokasi → sales tidak mengarahkan visit.
Customer datang → pengalaman buruk.
Customer suka rumah → proses KPR membingungkan.
Customer hampir closing → muncul biaya tak terduga.
Customer batal → tidak pernah dihubungi lagi.
14. MASALAH KUNJUNGAN / SITE VISIT
Banyak chat tetapi sedikit yang datang.
Lokasi sulit ditemukan.
Tidak ada petunjuk jalan.
Kantor marketing tidak menarik.
Rumah contoh tidak siap.
Area proyek terlihat berantakan.
Jalan proyek belum bagus.
Sales tidak standby.
Customer harus menunggu.
Tidak ada hospitality.
Tidak ada simulasi pembelian.
Tidak ada penjelasan lingkungan.
Customer tidak mendapatkan pengalaman emosional.
Tidak ada follow-up setelah kunjungan.
15. MASALAH AFTER SALES
Customer mendengar keluhan penghuni lama.
Banyak komplain penghuni.
Fasilitas tidak sesuai janji.
Jalan rusak.
Drainase buruk.
Air bermasalah.
Listrik bermasalah.
Lingkungan tidak terawat.
Developer lambat menangani komplain.
Testimonial negatif lebih banyak daripada positif.
16. MASALAH STRATEGI
Menambah marketing ketika bottleneck sebenarnya sales.
Menambah sales ketika bottleneck sebenarnya produk.
Menambah produk ketika bottleneck sebenarnya positioning.
Menambah diskon ketika bottleneck sebenarnya trust.
Menambah budget iklan ketika bottleneck sebenarnya conversion.
Menambah cabang ketika outlet lama belum profitable.
Menambah tipe rumah ketika tipe lama belum jelas demand-nya.
Menurunkan harga ketika masalah sebenarnya perceived value.
Mengganti sales ketika masalah sebenarnya sistem follow-up.
Mengganti agency ketika masalah sebenarnya offer.
Menambah leads ketika sales belum mampu mengolah leads.
Menambah modal ketika cash conversion bermasalah.
Dan akhirnya kita masuk ke pertanyaan Wibisono Method:
Sebuah perumahan bisa mengalami 50, 100, bahkan 300 masalah sekaligus.
Tetapi pertanyaannya bukan:
"Masalah apa saja yang kita punya?"
Pertanyaan yang jauh lebih penting adalah:
"Dari semua masalah tersebut, mana satu yang paling membatasi penjualan perumahan saat ini?"
Misalnya:
Leads sedikit.
Sales sedikit.
Konten kurang.
Iklan mahal.
Harga dianggap mahal.
Customer banyak bertanya.
Visit sedikit.
Closing rendah.
KPR banyak gagal.
Bisa saja setelah dilakukan WATCH → TRACE → FOCUS, ternyata semuanya bermuara pada satu hal:
TRUST
Atau:
SALES CONVERSION
Atau:
PRODUCT-MARKET FIT
Atau:
FINANCING
Atau bahkan:
LOCATION
Itulah bedanya Wibisono Method dengan sekadar menambah aktivitas marketing.
Jangan buru-buru menambah iklan.
Jangan buru-buru menambah sales.
Jangan buru-buru menambah promo.
Temukan dulu bottleneck-nya.
Karena bisa jadi masalah perumahan Anda bukan kurang orang yang menjual.
Bisa jadi:
Anda sedang memperbesar mesin marketing untuk mengalirkan calon pembeli ke bagian bisnis yang sebenarnya belum siap mengubah mereka menjadi pembeli.
WATCH → TRACE → FOCUS → SOLVE → SCALE → TUNE → GROW
Lihat → Telusuri → Fokus → Selesaikan → Sistemkan → Optimalkan → Tumbuhkan.
.jpg)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar