Watch (Daftar Tanya untuk Bisa Mengamati Keadaan Perusahaan Sesungguhnya) - 2
Malam ini justru saya rasa kita bisa membuat Wibisono Method jauh lebih tajam.
Saya setuju dengan premis Anda: WATCH jangan sekadar bertanya "omzet berapa?". WATCH harus seperti medical check-up perusahaan. Dari jawaban awal saja, konsultan sudah bisa melihat "foto besar" perusahaan lintas industri—meskipun industrinya berbeda: kontraktor, restoran, hotel, travel umroh, manufaktur, klinik, properti, distributor, jasa, dan sebagainya.
Dan karena tahap berikutnya adalah Investigation, maka WATCH harus faktual, ringkas, terukur, dan tidak terlalu menggali penyebab.
WIBISONO METHOD
W — Watch
I — Investigation
B — Bottleneck
I — Improve
S — Systemize
O — Optimization
N — New Growth
O — One Page Summary
Saya punya ide:
WATCH dibuat menjadi "WIBISONO BUSINESS SNAPSHOT"
Artinya, ketika kita masuk ke sebuah perusahaan, kita memberikan 8 kelompok pertanyaan yang huruf depannya membentuk:
W I B I S O N O
Sehingga mudah diingat oleh konsultan maupun owner.
W — WUJUD BISNIS
"Bisnis ini sebenarnya seperti apa?"
1. Apa produk/jasa utama yang dijual?
2.
3.
4.
5.
6. Berapa jumlah produk/jasa yang aktif dijual?
7.
8. Produk/jasa mana yang paling menghasilkan profit?
9.
10. Apakah pendapatan bergantung pada satu produk, satu pelanggan, satu channel, atau satu orang?
Yang ingin kita lihat:
Business Model Snapshot
Apa yang dijual → kepada siapa → melalui channel apa → menghasilkan uang dari mana.
I — INCOME
"Berapa uang yang sebenarnya masuk?"
1. Berapa omzet rata-rata per bulan?
2.
3.
4. Bagaimana omzet 12 bulan terakhir?
5.
6. Berapa rata-rata nilai transaksi?
7.
8. Produk/jasa mana yang memberikan omzet terbesar?
9.
10. Apakah ada pendapatan berulang/recurring?
Yang ingin kita lihat:
Revenue Engine
Dari mana uang datang, berapa besar, seberapa stabil, dan seberapa tergantung pada sumber tertentu.
B — BIAYA
"Untuk menghasilkan omzet tersebut, berapa yang harus dikeluarkan?"
1. Berapa HPP/COGS?
2.
3.
4. Berapa biaya operasional per bulan?
5.
6. Berapa biaya sales?
7.
8. Berapa biaya sewa, utilitas, logistik, dan overhead?
9.
10. Berapa biaya variabel?
11.
12. Produk/jasa mana yang memiliki margin terbesar?
Yang ingin kita lihat:
Cost Structure
Karena omzet besar belum tentu bisnis sehat.
Omzet → HPP → Gross Profit → Operating Cost → Net Profit.
I — INDIKATOR
Ini menurut saya bagian yang sangat penting.
"Apa angka yang menunjukkan mesin bisnis bekerja?"
1. Berapa jumlah leads per bulan?
2.
3.
4. Berapa jumlah transaksi?
5.
6. Berapa average order value?
7.
8. Berapa repeat order rate?
9.
10. Berapa jumlah pelanggan aktif?
11.
12.
13.
14.
15.
Yang ingin kita lihat:
Business Performance Indicators
Di sinilah kita mulai bisa melihat:
Traffic → Lead → Sales → Revenue → Profit → Repeat.
S — SALES
"Bagaimana perusahaan mendapatkan uang?"
1. Apa sumber lead terbesar?
2.
3. Channel mana yang menghasilkan profit terbesar?
4.
5.
6. Berapa pencapaian sales?
7.
8. Berapa conversion rate masing-masing channel/sales?
9.
10. Apa metode penjualan yang digunakan?
11.
12.
13.
14.
Yang ingin kita lihat:
Sales Engine
Karena dua perusahaan dengan omzet sama bisa memiliki mesin sales yang sangat berbeda.
O — OPERASIONAL
"Setelah terjadi penjualan, apakah perusahaan mampu memenuhi janjinya?"
1. Berapa kapasitas produksi/pelayanan?
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9. Apakah ada SOP utama?
10.
11. Apa bottleneck operasional yang sudah terlihat?
12.
Yang ingin kita lihat:
Delivery Engine
Apakah perusahaan mampu menjual lebih banyak tanpa operasionalnya jebol?
N — NUMBERS
Ini berbeda dari Income dan Biaya.
Kalau Income = revenue, maka Numbers = kesehatan keuangan perusahaan secara keseluruhan.
1. Berapa net profit per bulan?
2.
3.
4. Berapa piutang?
5.
6. Berapa kewajiban bulanan?
7.
8. Berapa break-even point?
9.
10. Berapa lama cash conversion cycle?
11.
12. Apakah profit perusahaan benar-benar berubah menjadi cash?
Pertanyaan yang sangat penting:
"Kalau perusahaan berhenti mendapatkan penjualan selama 3 bulan, apakah perusahaan masih bisa bertahan?"
Jawaban ini sering membuka kondisi perusahaan yang tidak terlihat dari omzet.
O — OUTLOOK
Saya justru menyarankan O terakhir jangan "Opportunity" dulu.
Kenapa?
Karena WATCH harus melihat fakta saat ini, bukan buru-buru memberikan solusi.
Saya lebih suka:
O = OUTLOOK
Pertanyaannya:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Lalu satu pertanyaan terakhir:
"Jika tidak ada perubahan apa pun dalam bisnis ini selama 12 bulan ke depan, apa yang kemungkinan terjadi?"
Ini sangat powerful.
Maka WATCH kita menjadi:
W — Wujud Bisnis
Apa bisnisnya?
I — Income
Berapa uang yang masuk?
B — Biaya
Berapa uang yang keluar untuk menghasilkan uang?
I — Indikator
Apa angka yang menunjukkan mesin bisnis bekerja?
S — Sales
Bagaimana perusahaan mendapatkan pelanggan dan penjualan?
O — Operasional
Bagaimana perusahaan memenuhi penjualan tersebut?
N — Numbers
Seberapa sehat kondisi keuangannya?
O — Outlook
Ke mana bisnis sedang bergerak?
Tetapi saya ingin membuatnya lebih powerful lagi.
Jangan berhenti pada pertanyaan.
Setiap jawaban harus menghasilkan angka atau fakta.
Misalnya:
Owner:
"Marketing kita sebenarnya bagus."
Kita tidak menerima itu sebagai data.
Kita ubah menjadi:
"Berapa leads per bulan?"
"Berapa CAC?"
"Berapa conversion rate?"
"Berapa omzet dari channel tersebut?"
Begitu juga:
Owner:
"Sales kita kurang agresif."
Jangan langsung percaya.
Tanyakan:
"Target sales berapa?"
"Actual berapa?"
"Jumlah leads yang diterima berapa?"
"Conversion rate berapa?"
"Average order berapa?"
Baru kita punya fakta.
Prinsip WATCH
Saya akan merumuskan prinsipnya seperti ini:
WATCH tidak mencari siapa yang salah. WATCH mencari apa yang sebenarnya terjadi.
Atau lebih tajam:
WATCH = FACT BEFORE OPINION.
Dan:
WATCH bukan mencari masalah. WATCH mencari pola.
Karena Bottleneck belum boleh dicari terlalu cepat.
Kita belum boleh mengatakan:
"Masalah perusahaan ini ada di marketing."
hanya karena omzet turun.
Bisa saja ternyata:
Marketing → bagus
Lead → banyak
Closing → bagus
Omzet → turun
Ternyata:
kapasitas produksi tidak mampu memenuhi permintaan.
Itulah mengapa WATCH harus melihat seluruh mesin bisnis terlebih dahulu.
Saya bahkan akan membuat output WATCH menjadi 1 halaman
Misalnya:
W | Wujud
Produk utama:
Customer utama:
Wilayah:
Business model:
I | Income
Omzet: Rp...
Growth: ...%
AOV: Rp...
Revenue terbesar:
B | Biaya
HPP: ...%
Gross Margin: ...%
Opex: Rp...
Marketing Cost: Rp...
I | Indikator
Lead: ...
Closing: ...
Conversion: ...%
CAC: Rp...
Repeat: ...%
S | Sales
Channel terbesar:
Sales terbesar:
Owner dependency: Ya/Tidak
O | Operasional
Capacity: ...
Utilization: ...%
Delivery time: ...
Complaint: ...%
N | Numbers
Net Profit: Rp...
Cash: Rp...
Piutang: Rp...
Hutang: Rp...
BEP: Rp...
O | Outlook
Growth: ...
Trend: ↑ / → / ↓
Risiko terbesar: ...
Target 12 bulan: ...
Dan di bagian paling bawah:
"Dari seluruh data di atas, apa yang paling tidak masuk akal?"
Nah. Itu baru kita bawa ke INVESTIGATION.
Karena menurut saya, WATCH versi ini bisa menjadi fondasi paling kuat dari Wibisono Method: tidak peduli Anda masuk ke kontraktor, hotel, restoran, travel umroh, properti, manufaktur, distributor, klinik, maklon, atau bisnis jasa, kerangka pertanyaannya tetap sama.
Yang berubah hanya benchmark dan detail pertanyaannya.
Kalau kita lanjut malam ini, saya ingin membedah WATCH menjadi "Wibisono Business Diagnostic 50 Questions"—50 pertanyaan universal yang bisa diberikan kepada owner sebelum konsultasi, lalu dari jawabannya kita otomatis bisa membuat Business Snapshot + Red Flag + kandidat bottleneck sebelum masuk ke Investigation.
.jpg)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar